Porozmawiajmy przy kawie

Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swoje źródło w procesie socjalizacji. Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może jedynie uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Obrona – na ile ktoś jest autorytetem, ekspertem? Udzielenie sobie odpowiedzi na pytanie „Czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem?”, „Jak dalece można mu zaufać w danej sytuacji?”

Reguła autorytetu W każdym społeczeństwie wykształca się hierarchia, w której pewne jednostki dysponują większą wiedzą i cieszą się większym autorytetem niż inni. Jesteśmy wychowywani w duchu posłuszeństwa autorytetom. Przykłady działania reguły autorytetu: – załoga pociągu uległa autorytetowi wojskowemu – naukowe artykuły opatrzone znanym nazwiskiem zyskiwały uznanie, przepisane i opatrzone nazwiskiem nikomu nieznanym nie kwalifikowały się do druku – Eksperyment Stanleya Milgrama (1961): 40 ochotników, którym powiedziano, że biorą udział w … Czytaj dalej →

Zapuszczenie korzeni – technika małej piłki Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeśli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. Zasada ta jest skutecznie wykorzystywana w marketingu, np. poprzez wmawianie klientowi, że „to jest ostatnia sztuka”, „ta promocja na ten samochód trwa jeszcze tylko dzisiaj” (a jak klient się zdecyduje, to po chwili okazuje się, że „cena nie obejmuje kół/kierownicy/szyby/lusterka/bobbleheada nad kierownicą :P), itd. Jak można się bronić przed tego … Czytaj dalej →

Podsumowaniem tej reguły jest to, że warto czasami wyłamać się w swoim myśleniu i przeanalizować sytuację i niekoniecznie zakładać, że zdanie większości jest jedynym rozwiązaniem. Przykłady działania reguły konsekwencji i zaangażowania: – świąteczne zaangażowanie rodziców – zaangażowanie w akcje charytatywne – angażowanie w zbieranie datków od prostego pytania o samopoczucie – kolaboracja amerykańskich jeńców wojennych podczas wojny koreańskiej (technika stopy w drzwiach) Inne przykłady działania reguły konsekwencji i zaangażowania: – … Czytaj dalej →

Reguła społecznego dowodu słuszności Żyjemy szybko i nie zawsze wiemy, co robić. W sytuacjach niepewnych staramy się wzorować na innych ludziach, dzięki temu nie popełniamy błędów (gorzej jeśli otoczenie też nie wie, jak działać). Z natury jesteśmy uczeni naśladownictwa. Małe dziecko uczy się przez naśladowanie. W życiu dorosłych również to funkcjonuje. 95% z nas to imitatorzy, reszta to ci, którzy wymyślają coś nowego. Wzorowanie się na innych osobach jest dla … Czytaj dalej →

Reguła wzajemności ma jeszcze jeden aspekt – pojęcie kompromisu. Lubimy osiągać kompromisy. Większość z nas jest wyuczona porozumiewania się. W ramach tej reguły istnieje prawo kontrastu – ważny jest kontrast w naszych oczekiwaniach czy żądaniach. Jeżeli ktoś pokazuje nam coś drogiego, a potem tańszego, to po tą tańszą rzecz chętniej sięgamy. Dlatego w sklepach najpierw pokazują nam najtańsze rzeczy, potem przechodzą do droższych, kończąc na produktach kosztujących fortunę. Żeby się … Czytaj dalej →

Reguła wzajemności Jeśli coś od kogoś dostajemy, to jesteśmy zobligowani do oddania – czyli musimy się odwdzięczyć. Dzięki tej regule rozwinęła się nasza cywilizacja – mam czegoś więcej to dam, ale liczę, że ktoś później coś mi da. Ta reguła daje nam dobre funkcjonowanie społeczne. Jeżeli mamy dług, to dla nas jest to często dyskomfortem. Ten ciężar nie jest widoczny tak bardzo w relacji rodzic-dziecko. Przykłady działania reguły wzajemności: – … Czytaj dalej →

Jesteśmy ekonomiczni i ergonomiczni z natury – jak najmniejszy wysiłek i dobry efekt. Drogi na skróty nazywane są prognostykami (heurystykami?) rządzenia. Nigdy nie mamy pewności, jak nasze działanie się zakończy i co uzyskamy. W przeciwieństwie do automatyzmu mamy reagowanie kontrolowane – analizujemy krok po kroku, co ktoś powiedział, ile mamy informacji, co możemy z tym zrobić. Wymaga to jednak spowolnienia działania i zastanowienia się. Jeśli reagujemy schematem, szybko radzimy sobie … Czytaj dalej →

Podstawowe reguły wpływu społecznego wg Roberta Cialdiniego Żyjemy w czasach, o których się mówi że jest to era informacji – czegoś, co szybko powstaje, ma krótki żywot i czego jest w naszym otoczeniu całe mnóstwo. Mając nadmiar danych i ograniczone możliwości przetwarzania, musimy z pewnych rzeczy rezygnować lub działać schematami. Jeśli w sytuacji jest coś powtarzalnego, to wtedy uruchamiamy cały ciąg skojarzeń – ktoś nam coś dał, to musimy to … Czytaj dalej →

Arystoteles: Człowiek jest zwierzęciem społecznym. Od jego czasów aż do dziś jest to sformułowanie prawdziwe. Większość życia spędzamy w otoczeniu innych ludzi. Psychologia społeczna bada nasze interakcje z innymi ludźmi i to, jak wpływamy na innych. P. s. bada to, czy nasze myślenie i spostrzeganie jest warunkowane obecnością innego człowieka. Jeśli mamy wytwory ludzkie, oglądamy tv, słuchamy radia, oglądamy obraz, mamy do czynienia z wytworem pośrednim. Sytuacja społeczna to inni … Czytaj dalej →